一季度的銷售工作已經結束。回顧一季度的銷售工作，我依托公司雄厚實力以及魯東管理處的綜合支持，本著勤奮跑市場、健康做市場、長期建市場的原則開展各項工作。一季度的銷售工作中雖然取得了一定的成績，但是自身還存在著這樣那樣的問題。以下我就一季度銷售工作進行總結反省：

　　一、一季度銷售任務完成情況

　　2011年度黃島管道代表處的銷售任務是150萬。一季度，我代表處完成了120萬的銷售額。但是從后期的用量儲備上來看，也只有120萬左右的銷售額。表現出后勁不足的問題。
　
　　二、一季度工作反省

　　長期以來，黃島管道代表處銷量提升較為緩慢。特別是進入2011年以來面對復雜的市場環境及競爭對手的競爭，代表處銷量沒有達到預期。經過較長時間的市場走訪、總結，我就目前代表處主要制約因素和存在問題做如下分析、匯報。

　　（一）銷售結構不完善

　　區域內零售與工程比例失調。從銷量的比例來看，零售與工程的比例為1：30，也就是說代表處銷量絕大部分來自于工程銷量，而作為代表處總量基礎的零售市場銷量卻長期沒有起色。也正是由于銷售結構的不完善，渠道客戶的缺失在一定程度上造成了零售市場建設的不足。而加之業務人員的跑動不足，這樣就嚴重制約了零售市場的發展及銷量的提升。

　　（二）工程市場跑動不足

　　工程銷量雖然作為現今代表處總量的主要支撐點，但是也未能達到支撐銷售任務完成的作用。特別是進入2011年以來，在大的環境下，工程市場也出現了一些新的變化，一方面開發商為了壓低工程成本以緩解自身資金壓力，另一方面，施工企業也在壓縮成本增強自身利潤及競爭力。面對復雜的工程市場環境，代表處人員未能嚴格落實好公司對于工程跑動的要求，特別是在一些大型工程上未能及時跟蹤到位，導致工程銷量未能得到有效的提升。

　　三、后期銷售工作計劃

　　1、重點跟蹤區域內在建工程項目的動向，及時收集和反饋項目信息，并針對操作中可能出現的問題有效地制定解決方案，一方面要對施工安裝企業加強走訪與溝通，并與其保持較好的合作關系。另一方面，要加強對區域內主要房地產開發單位的走訪和公關，利用我們品牌和質量的優勢宣傳我們的產品，爭取更多的合作伙伴，并為工程項目的搶奪夯實基礎。

　　2、加強對零售渠道客戶的走訪與溝通工作，向客戶全面系統的闡述原材料pvc及管道價格的走勢，并且要充分運用好價格的杠桿作用充分調動經銷商的積極性，穩定和提升零售市場份額與銷量。

　　3、加大對外圍縣級市場的走訪力度，打破零售市場瓶頸，開發新用戶和尋找合適的渠道用戶，完善市場網絡，以形成較為健康的銷售網絡，為區域內以后銷量的提升尋求有效的鋪墊和保障，擴大我們中財品牌的影響力和知名度。