洛陽營銷中心2011年下半年度反省
文章來源：
作者：
關俊
日期： 2012-01-17
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2011年營銷工作已經結束，盤點這一年的工作，有過喜悅有過痛苦，值得總結的有很多，值得反省的問題也很多，回想下半年的工作，在幾個方面出現了判斷上的失誤，需要認真的總結反省，下面有三個方面值得反省：1、在工程決策上，出現判斷失誤，犯了主觀主義的錯誤，導致前期使用中財型材的兩個大項目，在后期全部改為其他品牌，這也是導致2011年全年任務沒能完成的直接原因，因當時覺得與甲方關系處理比較到位，且其一期已經使用中財產品，認為甲方不會改變品牌，因為用的是彩色型材，所以就出現了大意，給競爭對手已可乘之機，最終丟掉了項目，現在回想起來，作為一個負責人，其核心工作就是完成公司下達的任務指標，當時，決策上大意，甚至有點自負，對以上項目內線所提供的情況不以為然，因為，以上兩個項目當時中財的供貨價較低，經過價格調整后，與甲方的預期心理價格差距較大，該項目甲方對門窗價格還按照一期價格執行，所以甲方希望價格增加為每噸300元左右，而我們卻堅持增加600元/噸，當時如果能夠心平氣和的與甲方溝通，不一口回絕甲方，那么今年的任務就能夠完成，就因為一念之差，鑄成了今日之錯誤，想想當時，如果每噸就虧個幾百塊錢，先把項目拿下再說，在中財處于領先的情況下，沒能把握住先機，最終失掉了先機，在決策上誤判，最終導致項目的失敗。2、在團隊建設上，洛陽營銷中心2011年在團隊建設上，停滯不前，沒能引進真正的工程公關人員，個別機構下面沒有配置人員，只靠代表處主任一個人在跑動市場，銷量起伏較大，沒能形成穩定的基礎銷量，一個區域市場要想在銷量上有質的飛躍，首先要有一個好的帶頭人，同時，還要有一批骨干人員，反觀我轄區內各機構2011年完成任務的僅有兩個機構，其余三個機構皆未完成任務，究其原因，主要還是人的因素，個別機構負責人，個人英雄主義思想嚴重，跑工程只靠個人，忽略了團隊的建設，而作為營銷中心負責人，在出現這些思想苗頭以后，沒能及時糾正，認為只要做出了銷量，一切問題就解決了，上半年銷量不好，認為下半年就會好，過于相信個別機構負責人的能力，而忽略了基層隊伍建設，致使，個別區域銷量還不如2010年，隊伍建設一定要從基礎抓起，沒有隊伍的營銷機構，就像水上的浮萍一樣，沒有根基，所以2012年一定要抓好機構的基礎隊伍建設，對跑單幫的機構一定要求他們，搭建隊伍，把空白區域的人布下去，只有依靠團隊才能真正實現區域市場的發展，靠個人只是短暫的市場輝煌。3、三門峽市區市場，2011年雖發展了一個經銷商，但市區工程仍然沒有實現大的突破，這始終是我的一塊心病，洛陽營銷中心要想實現銷量上大的突破，必須要實現洛陽與三門峽兩翼齊飛，但目前的現狀，洛陽這一翼勉強算的上有所突破，但仍需努力，而三門峽市區仍然未能擺脫前兩年因人員調整而造成的市場傷痛。2011年我也多次到三門峽市區進行實地察看，但市場的發展仍處于溫水煮青蛙，沒有大的起色，我想，究其原因主要還是人的因素，三門峽市區現在有洛陽型材第二代表處負責人監管，但由于他本人駐地洛陽，每個月呆在三門峽的時間也不多，市區內人員配置也不到位，沒能引進公關能力強的工程人員加盟中財，致使工程市場停滯不前，在2011年緊靠幾個老客戶來維持市場，我想，在三門峽市區市場布局上，我負有不可推卸的責任，應該值得我去反省。2012年我將全力開發該區域，力爭引進人才，充實市區，2012年也是營銷中心發展的關鍵一年，如果銷量再沒有達到大的增長，將不能跟上公司的發展步伐，一方面要夯實洛陽市場了，另一方面一定要在2012年實現三門峽市區工程市場的全面突破。