鄧州管道代表處2012下半年度反省
文章來源： 黃河總部
作者：
馮陽
日期： 2013-01-18
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鄧州管道代表處是今年剛成立的管道代表處,主要負責鄧州市,唐河縣,桐柏縣,新野縣四個縣的中財管道產品的銷售。今年的工作做的很不理想不論從網絡渠道建設上和工程項目上。主要是失誤和不足之處，是工作做的還是不夠果敢，在零售渠道開拓上，每個縣里銷量前幾名的客戶總是經營其他的品牌子，壓的其他的牌子的貨較多，這樣自個心里都有了一定的畏懼的心里，覺得人家其他的牌子庫存還那么大，就不會做我們的牌子，沒有認真的分析和攻關，對于市場的氛圍建設也不夠，廣告宣傳上不足導致很多客戶覺得我們的品牌在當地沒有什么知品度，擔心銷路，害怕貨進了賣不出去。有了這層顧慮，他們就寧愿做一個在當地市場上相對好賣的品牌管子。開發客戶現在出現問題在大客戶開不出，小客戶不情愿開的問題上。在接下來的客戶網絡渠著建設上，一方面要盯緊手上的幾個有實力的客戶做好攻關，爭取早日合作成功，另外一方面做好市場零售小區的宣傳工作，這方面做的好了，市場渠道才容易建設。今年的最大問題，光談客戶實際上幫客戶做的市場工作不夠，這樣的結果是客戶的觀望心理繼續，客戶做市場的自信心不足。再者是有等客戶的心理，客戶說等到元旦再說眼下的貨還多呢，自已就沒招了。只能等，沒有真正的分析，拿工程或小項目與客戶談，僅僅是落實公司的政策上，這樣對客戶的吸引力就不夠，這也是今年的網絡渠道建設上失敗的地方，也沒有能在今年樹立一個零售縣級標桿。工程上今年只做下來了一個工地，就是桐柏縣安棚堿礦的員工宿舍樓項目，后期還有幾棟高層。工程上方法還是比較單一的，拿著資料報了價，人家說價格高了，就沒法跟進了，攻關方面缺少。四個縣，只在桐柏縣做了一個項目。項目做的太少，我想最關健的不是我們的價格高而是我的工作方法不足，在項目上找的人不行，沒有找到真正能辦事的人。接下來的工作，還得多跑動，在工作中找方法，多學習，多積累，爭取在下一年打個翻身仗。取得較好的銷售業績在明年工作中。