在工程方面，2011年跟蹤了幾個大的項目，但是成功發貨的只有一個。其他項目不是要等到2012年就是因為各方面的原因沒能選用我司產品。在失敗的教訓中，有客觀因素，也有主觀因素。客觀因素還是老生常談的那幾樣，也是最關鍵的，就是墊資，價格。主觀因素也就是因為客觀因素引起的。

　　2011年工作重心以工程為主，工程的重心又以北碚的工程為主。本年合川型材代表處任務150萬元，今年北碚縉逸香山用量在130噸左右，光靠一個工程不能完成公司下達的全年任務。經過這件事總結出的經驗就是工程的儲備不是臨時的，而是長期在一個地方人脈和經驗的沉淀才會儲備工程。而且作為一個區域負責人，一定要勤快，只有勤快了才能更加發揮自己在北碚關系的優勢。

　　其次就是零售方面，現在中財產品之前在北碚區域經銷商每天能賣出1000多元的材料，拋開實德零售市場的假貨銷量，中財產品現在的銷量在北碚市場比實德要好。但是由于經銷商在零售市場以低價貨的氛圍下，還是繼續主賣廉價材料，對賣高檔型材的利潤心心不足。這也是我重工程而忽視零售的失誤。

　　今年工作沒有完成公司下達的任務是由于去年沒有儲備好足夠支撐今年一季度銷量的工程，而把銷量希望出在零售上。在經銷商出貨出現問題的時候就出現了銷量無法完成的情況。總結去年和一季度的經驗，現在一定要重點跟進有希望的工程，但是其他工程也不能放棄，不能把希望全寄托在一兩個項目上，當把希望全寄托在某個重點跟進的項目中但又沒能做下來，那完成今年任務是很定有困難的。

　　今年沒有跟進區域的鄉鎮市場，現在鄉鎮市場雖然沒有區域中心城市項目這么大，但是還是有很多幾百幾千方的小工程，對于這些銷量能抓住也是能幫助完成一部分銷量任務的。所以2季度我會在重點工程的跟進中抽出時間跑動鄉鎮市場。