2011年的第一個季度是我在中財剛好2周年拉! 從2009年3月我從學校畢業來到了中財這個大家庭,出來學校就找到了工作,而且是我最喜歡的銷售工作,一開始我對那行業一點都不了解,也是沒有工作經驗的,但是對那行業是有信心的,畢竟是目前建筑行業的一個新型發展.經過一個禮拜的培訓，讓我學到了很多的，對那產品的了解，對行業的發展趨勢前景很好的，自己的發展空間很大。之后我分到了江西的吉安地區，開始我人生的第一分工作。到2011年的開年時候,市場的布局領導安排了一塊地盤給我,讓我做了很多人都很想做的機構負責人,也給了我一塊很好的市場,雖然之前是基本沒有什么銷量產生的地方,但是從客觀分析,這塊市場是很好的,經濟、人口、市場容量等等--這些都是每個做市場的人最想選擇的地方。

　　在那之前基本沒有什么銷量的地方，市場容量是很大的，經濟在本地區是最好的，別的廠家（聯塑）在那里做的很好的，為什么我們中財在那里沒有一席之地呢？我想每個機構負責人都會很認真去想的，只是每個人對于市場的認識以及對市場的分析角度不一樣而已。我到了這市場上也有三個月了，貨還是沒有發出來的，在管道方面鄉鎮零售市場都有專門的零售小組在開發，經銷商那塊基本也是零售小組去服務，為什么還是沒有銷量產生？很直接的原因是我沒有提供工程，在之前的三個月時間里面，也基本了解了那塊區域的市場動向，以及市場氛圍情況，想了很多，不知道是什么樣的原因也換了這么多的機負責人沒有把市場做起來，為什么沒有把那塊市場做起來，當然市場肯定可能也存在點問題，但我聽過一個營銷大師說過“沒有做不起來的市場，只有做不起市場的人”。那這樣說來只是人為的問題了，不是市場沒有容量，而是我們之前沒有找對方式和突破口，從而沒有占領市場。下面我在反省里面把自己對于本區域里面的開發思路以及重點在本區域最難做的產品型材開發的思路分析一下：本機構所管轄的區域是這里的重點開發對象，對于型材那個產品也是領導一直強調的重點產品，所以肩負著重點市場以及重點產品的機構負責人又有何想法呢？我想把本區域的重點做個分析如下：重點市場：區域為宜春地區的豐城市、樟樹市總共人口190萬，占宜春地區的36%，宜春地區一共有3個縣級市6個縣總共人口540.6萬，整個宜春地區2010年GDP為764億，豐樟高為487億，占整個GDP的64%，經濟非常之好。豐城主要是以工業為主，地理優勢非常好，鐵路、高速、國道、省道交通發達，近鄰江西省會城市南昌只有幾十公里。市區人口集中，在豐城一個縣級市里面引來了世界級兩大主流企業沃爾瑪、KFC在市區營業，在江西來說應該是首例，這說明經濟能夠適應這樣的企業在這里發展和生存，我們作為中國名牌產品，為什么在此地不可以有容身之地呢？這是我們在之前沒有找到正確的突破口。人口多市場需求容量自然會大的，就拿管道來說，而且也是中國名牌產品的聯塑，在豐城市每年都在一千萬以上的銷量，市場氛圍非常好，用戶也很認可，據我對本區域市場的了解，不管包括鄉鎮經銷商還是市區用戶，在同一級別的產品來比，還是往熟悉的店里面去買的，那也是人之常情，熟悉從而不會受騙，所以在管道方面我們之前是沒有找到合適的經銷商，我們沒有想辦法去說服開店的經銷商來主力推銷我們的產品，成為了可賣可不賣的那種。從上面一個例子可以說明本區域不是沒有容量也不是沒有品牌意識，只是我們沒有找對合適的方式去開展市場。市場容量之大，我們的突破口在何方呢？

　　重點產品：型材。型材是營銷一個機構很快上量的產品，有了銷量了從而使機構能夠生存下去才不會失去那賺錢的機器，型材也是很容易占領市場容量和市場氛圍的產品。我們有國內最好的、科技含量最先進的、產品最齊全的型材產品，在這經濟條件優越的地方再結合國家的相關節能環保之政策，應該是有所作為的。從目前為止，在本區域沒有一個上千平方的工程更不要談形象工地，型材基本就是以工程的房開項目為主的產品，所以我們后面的工作目標還是那些房產項目作為突破口。從2011年初來到本地，據了解型材市場氛圍確實不好，在建材市場走訪都是看到各家都在做鋁材，走訪新區的一些工程，也基本都是鋁材為主，因在本地沒有經營我們的經銷商，所以到處去找人聊天，聊我們的型材行業，在他們的腦子里面還是有中根深蒂固的思想，就以為我們的那個是塑料的，而沒有去想其他方面節能等---了解到還有一個就是南昌安義縣的貼牌型材材料很差有點影響了市場，因此地主要的開發商都是本地人，根本沒有那種節能環保的意識，政府也沒有重視國家的一些政策，從而使一些根本不符合標準的鋁材在工地上使用。最主要的原因還是自身方面，在跑動攻關方面沒有明確的方向，沒有盡力去投入市場，還有就是我們沒有找到一個適合我們乃至適合這個行業優質經銷商，如果經銷商實力強勢，政府對節能環保那塊把好了關，那型材市場的氛圍是絕對有的。就拿豐城來說，雖然工程數量不是很多，但是很大，基本都是在15-20萬建筑面積的樓盤，就拿市區來說如果市場占有率有10%一年也可以做6萬方左右的型材。后面主要的開發思路，還是從經銷商入手，結合經銷商在當地的有力資源想辦法找政府、設計院、甲方等主要的有決定權的單位入手，從政府實施政策到設計院設計到甲方認可再到之后的業主用戶認可這樣的一個良性循環的發展思路，從而影響市場氛圍，帶動城區、鄉鎮自建房的有效使用。

以上是我的一點開發想法，因到了一個新的地方，這也是我對本塊市場的規劃也是目標，讓行動和成績去證明前面的想法吧！
  經過在中財這個大家庭兩年的成長，使得自己體現了自己喜愛銷售那行業價值，對自己后面的工作做好了準備，越來越有信心能夠把市場做好。

　　這是本人的一點感悟和反省，希望領導指正批評！