轉眼間，2011年又過去了一半，這半年里，我們遂寧型材代表處為了建立和鞏固三縣二區的基礎市場、拿下工程、建立鄉鎮基礎網絡等，辛苦過、努力過，收獲了成功的喜悅，也有失敗的教訓。第二季度，公司給我們下達的任務共190萬，現完成了182.45萬，完成率是96.03%，半年的完成量與去年同比增長了43萬。現靜下心來回顧過去的工作，感覺有許多地方做得還不夠：

　　1、網絡建設方面：

　　遂寧含三縣二區：船山區、安居區、大英縣、蓬溪縣和射洪縣。其中船山區市場銷量在穩步增長，今年已完成本區域全年計劃的50%。大英市場一直沒做起來，去年10月換了營銷人員，年底找到的經銷商是因接了一個小工程而進貨，基礎網絡到現在都未完全建立起來。原因主要是負責這兩地的營銷人員王波家住船山，因家庭原因大部分時間呆在船山，在大英市場花的時間和精力都不多。安居區是由一個鄉鎮發展成的新的縣級城市，市場的消費能力有限，再加上我們的小區宣傳推廣工作做得較少，終端消費者對中財的質量和服務都不太了解，而組裝店都是同時做幾個牌子，沒有中財型材的專業知識，面對終端消費者不是談價格就是推利潤大的型材，消費者就只好選價格實惠的。下半年中，安居和大英的基礎市場網絡的建立和維護工作是我們的重點工作之一。

　　另外，遂寧市下轄44個鄉、68個鎮，這也是一個較大的市場。今年我們在建立鄉鎮網絡方面進度不快，原因一：中財價格較高，一般二線品牌、低價型材銷量較大，一線品牌如海螺、實德又是假貨充斥市場，這些都讓組裝店賺了錢，而中財在市場上普遍反映成窗價格提不起來，組裝店做中財利潤不大，經銷商不主動推，所以營銷人員也沒激情；原因二：營銷人員與組裝店老板溝通較少，在協調經銷商與組裝店的工作上做得不夠，沒能提高組裝店主推中財的積極性，也就沒達到幫助經銷商轉移庫存的目的。今后還要讓營銷人員就價格、運輸和其它服務等問題在經銷商和組裝店兩者間多溝通，讓大家團結起來形成統一戰線，都有錢可賺。

　　2、工程跑動方面：

　　我們在工程的跑動中了解到競品非常多，主要是實德、海螺、華塑、川路、柯美特等。遂寧的高端樓盤大多用9000元/噸元左右的料，對方都是在品牌中選價格，中財的價格讓我們在競爭中處于劣勢，這讓我們眼看著丟了許多生意。能用中財的工程主要集中在船山區和射洪縣，第一季度中沒有爭取到較大的工程，第二季度中，我們費了較多精力、財力才拿到金海國際和中鐵龍城這兩個有影響力的工程，就是希望用工程帶動基礎市場。我們的四個營銷人員中趙興華和王歡的業務能力較強，楊春林和王波的業務知識和能力還稍欠缺，又特別是跑工程方面，正因為業務不精通，市場不特別熟，在與對手談判時就沒有底氣拿不出品牌的氣勢來。所以人員的專業素質是我們的弱勢，下半年我們還需在怎樣全面了解工程、找到工程主要負責人、運用策略拿下工程等方面加強培訓學習。
 
　　3、團隊建設方面：

　　營銷人員每個人都駐守了一個縣城，在一起討論學習的機會不是很多，本季度中共組織了6次學習，主要內容是上月工作總結和本月市場計劃、討論怎樣為經銷商服務、怎樣跑工程、互相交流工作經驗等，但要把知識轉化為能力也需要有一個實踐過程。

　　遂寧型材代表處有四個營銷人員，他們的工作熱情不是很高，反思我自己的工作，在對營銷人員的工作和生活方面關心不夠，特別是住蓬溪市場的楊春林，除了幾百元基本工資，幾乎沒有提成獎勵，沒有掙到錢也就沒有積極性，雖說進入中財公司是有前途的，但生存都是問題就不愿去想發展問題。王歡的工作能力是有，但4月、5月因中財價格較高而失去了幾個工程對他的打擊也大，曾一段時間找不到自信。今后，我還要與營銷人員多溝通，了解他們的內心想法，在工作中、生活上、學習上多關心幫助他們，讓他們在中財提供的平臺上鍛煉提升自己的能力，靠自己的實力掙到錢，與中財一起成長壯大。