自去年底部門成立以來，部門經歷了很大的一個砍，那就是部門的保證金瞬間回落的非常大，一時間讓我難以接受，經過幾次和客戶的商量和深入的接觸，感覺乏天無術，無法再將客戶重新拉回來，所以從那時候起，一直在考慮幾個問題，自己也處于不停的反省之中。

　　第一問題：如何對待大客戶的資金。大客戶的資金對我們業務員來說有很大的吸引力，也很重要，一來是資金量大，而且一旦進來在一定的時間內相對穩定。但大客戶有他自身的不確定因素，以及競爭對手也會虎視眈眈，會給出足夠大的誘惑來吸引大客戶轉戶，所以大客戶的資金撤離的相對于小客戶來說幾率更高，風險也更大。相對來說，大客戶身后的一些中小型的客戶資源比較穩定，撤離的幾率更小。所以在業務上，不要把過大的希望壓在大客戶身上，而是要集中于大客戶身后的中小型資源以及其他的一些的中小客戶資源，有利于部門保證金的總體穩定。總結：大客戶的資金自然重要，但并非絕對重要。

　　第二：如何正確把握客戶介紹的理財客戶。在業務開發過程中，客戶轉介紹很多，同時也有很多是理財客戶。原先我客戶A有給我介紹很多的理財客戶，也就是他們的朋友，委托理財，交給我客戶A代為操作。但經過一段時間你會發現，這些理財的客戶，并非掌握在我們業務員手上，而是在客戶A（也就是操盤手的手上）。一旦客戶委托理財失敗，就會撤離全部資金，再無投資期貨的意向，業務員再跟進，讓理財客戶換個操盤手，或是換個投資公司的難度很大。所以在這些理財客戶一開始由客戶介紹進來的時候，如何增加我們業務員與這類理財客戶的聯系，如何處理這些理財客戶，如何真正把握住這些理財客戶，能讓他們感受到我們才是他們的理財顧問，而且是唯一的理財顧問，而不是一開始負責介紹的客戶A。

　　第三：如何讓自己的客戶盡可能的存活下來。客戶能存活無非就兩種，一種是賺錢的，第二種是虧小錢，但家底厚的，經得起虧損的，而且也有信心賺回來的客戶。在客戶開發過程中，如果說是開發一個死一個，那業務永遠無法做大做強，只有客戶不停的累積才會有效果。所以一方面我們要引導客戶如何在期貨市場里賺錢，另一方面就是給予客戶足夠的信心和希望，讓他們相信只要在我們公司的帶領下，在期貨市場里是能賺到錢的。只有這兩方面做到了，客戶才會死心塌地的跟著你干期貨。