2013年，對于鄭州廣角，可以說是突飛猛進的一年，收入較之2012年是翻了幾番，但我認為，還沒到可以慶祝的時候，因為我們的不足之處依然很多。

　　作為市場總監的角色來講，一年來基本上每個項目都要參與，做的多了，看的多了，就有了一些感觸，就今年廣角的客戶情況，我想簡單說幾點感想，同時也反省不足之處。

　　首先說一下新客戶的開發。先簡單總結一下今年的客戶結構，今年的業績貢獻點主要是由前兩年積累下來的老客戶，老客戶的收入占比超越全年百分之八十，這存在著一定的業績風險。原因并非廣角優質客戶儲備量不足，而是近年來尤其是今年金融市場行情越發不明朗，特別是新一屆政府上任以來，銀行新政策層出不窮，廣角投入了大量資源與精力去獲得這些政策性變化的細節以及對我廣角客戶的影響，才幸運的躲避了一些潛在風險。今年所開的幾個新客戶都是經過一年左右的跟蹤、觀察、私下調查，才試探性地進入。現在廣角對新客戶的開發是慎之又慎，不做到全面了解，一般是不會輕易進入。但縱然這樣，事后回想，依然有很多做的不到位的地方，或許重來一次可以做得更好。有時候想想，沒有出問題真的不知道是自己的判斷對了，還是運氣好賭贏了。但是我知道，我們不能靠運氣，不能賭，所以還是希望一如既往的謹慎和有針對性地對待每一個潛在優質的新客戶，因為一個客戶，我們怎么調查，怎么引導，第一次怎么合作，是會影響到今后與該客戶的合作順利與否，甚至會影響到第一次合作廣角資金的安全。開發一個客戶的不容易我深有體會，也明白廣角市場部各位同事開發一個新客戶的艱辛與期待值，所以我不希望廣角做一錘子買賣，要做到有延續性。這里說的延續性，不僅僅是指客戶有延續性業務，主要是指客戶從各個方面對我廣角而言，究竟是不是一個可延續做的客戶。

　　這就要說說老客戶的維護了，通過對現有合作順利的老客戶最初的業務來源和初期接觸，到多次的談判，再到做成做順的過程分析，我發現了一個現象：凡是能長期合作的，前期基本上都經歷非常多的波折與坎坷，甚至還有雙方合作不愉快的情況發生，但廣角只要根據不同客戶的情況找到正確的方法引導，包括大量不同方式的私下溝通，這些客戶會變成非常優質的客戶。這里的優質并不是指客戶基本面發生多大地好轉，而是客戶與廣角的配合度會上升到一個讓廣角相對放心的狀態，這是非常不容易的。換句話說，在基本面達到廣角準入原則的情況下，是沒有壞客戶的，只有廣角自己做壞的客戶。一個對別人愿意違約，但對中財公司絕對不愿意違約的客戶，我覺得在基本面不發生大的變化時，都可以算是廣角的好客戶。要做到這一點，需要做的東西很多，往往都是有個平衡點在支撐：客戶的真心認可、企業中有一個或幾個我們可以信賴的真心幫我們的人，具體情況不一而定。當然也并不是每一個客戶都可以做到這些，我們只能不斷的將客戶往這個方向引導，去尋找關鍵人。也就是說找到平衡點是我們工作中的重中之重。我們不能期望客戶自己變成我們希望的樣子，客戶是水，是一直在流動的，要有動態客戶的理念，內外部的情況時時都在發生變化，要根據不同的時點，不同的情況，使用不同的方式方法應對，不能認為客戶是靜態的，這次做完，下次還是一樣的。其實與客戶合作的成功與否，主動權一直是掌握在我們手中的，我們做得好，雙贏，反之，雙輸。

　　要做好以上這些不容易，在這條路上我只能說自己僅僅還是個小學生，要學的東西太多了，只有不斷積累，不斷見識，才能做到從容應對。要時刻謹記頭上懸著的一把劍，時刻以謹慎的態度面對，因為一個小小的失誤，都可能會鑄成大錯。

　　鄭州廣角今年可以說是如履薄冰地度過了，來年情況或許還是一樣的，甚至會不如今年，我們更加需要時刻謹記風險，步步為營。