引言

　　我不得不承認，人的大腦和記憶是十分有限的，雖然不斷有科學家的論斷——人的大腦使用率還不到5%，但是我分明的就忘記了來到中財已經一年有余；不知是我平時太專注于那似忙非忙的工作生活，還是我壓根就是一個完全沒有時間概念的人……

　　在去年的12月，乘著荷蘭航空的飛機回到上海，回到這光怪陸離，色彩繽紛的上海。帶著滿心激情；帶著滿心夢想；帶著滿心好奇；帶著滿心彷徨審視著這個陌生又熟悉的世界。本想著在接下來的回國一周年紀念日的時候好好慶祝一番，結果現在卻怎么也想不起來到底是哪天回的國內。只知道在從尼斯——巴黎——阿姆斯特丹——上海的長途飛翔中，我飛躍了人生的一個轉折，飛躍了整整的六年法國留學生涯。并且，狠心地拋開那個美麗浪漫的國度，忘記一切美好的，丑惡的，一去不回頭。

　　現在你若問我在法國的生活是如何的？我也只會輕輕地搖搖頭，輕描淡寫的嘴角掛出一絲微笑的告訴你：其實，沒什么出彩的地方，只是一個自以為很高貴；一個自以為很自由、民主、博愛；一個既排外又立牌坊（看看他們那只沒有一個純種高盧人的法國足球隊吧）；一個到處是黃頭發、綠眼睛的人的國度。我不可能給你說的太多，我也無奈，因為現在我已經忘記了很多的點點滴滴，除非你讓我再看看那些不再像我的照片，那些似懂非懂的笑容。

　　所以這也就是我為什么不斷的寫作的原因——我真的是個很容易健忘的人。我需要不斷的把我的所見，所聞，所想記錄下來，也許就在幾個月以后，當我再來看我寫的文章之時，我自己也會自我懷疑起來——這真的是我寫的么？

變

　　1、上次有位同事說的很好，我們總結過去的一年，就是一個——“變”。而且對于我來說，這個“變”字來得尤為立體和真實。

　　今年這個世界本不太平，但在以美國理念為價值觀的人們的視野看來，一切都是尚好的。美國的敵人本•拉登被擊斃了；反美獨裁的卡扎菲被擊斃了，金正日逝世了；就剩查韋斯還在愚昧的盲目崇拜中控制著委內瑞拉日益減少的石油；經濟最大的競爭對手日本大海嘯了，歐洲國債危機越來越烈了，中國的經濟增速放緩了，美國卻正在一步步的通過各種卑鄙的手段走上了經濟復蘇的穩健道路……

　　反觀中國也在變，政府在不斷的想著辦法挽救著慢慢下滑的經濟發展；形勢越來越嚴峻：房產泡沫越演越烈，地方政府債務越來越重，國家支出越來越多，國際熱錢撤資的日期越來越近；社會危機越來越熱：公務員熱，國企、央企熱（國進民退），房地產熱，投機熱，移民熱；貧富差距拉大：稅收過重，國家投資傾向性偏斜，壟斷行業橫行霸道，土地收入分配不均，房價高企，股市低迷等等……中國今年變得并不樂觀，在大環境變得不好的形勢下，對于生存在夾縫中的我們，尤為艱難。

　　2、往小的方面說，我們廣角卻是在一次次的“變”中走向良性的發展。上海金融廣角在新的CEO楊總的領導下，無論從業績，還是從人事，甚至到管理上都形成了突飛猛進的趨勢。這一年走來，領導的變（更換CEO），讓大家在磨合中有了更深的情感；管理的變（KPI，傳幫帶），讓大家有了行為的準則和努力的方向；同事的變（新員工的上任），讓公司在新鮮的血液中得到了新的氛圍；公司的變（融資擔保的掛牌）讓整個上海灘對中財有了全新的認識的信任。大家手拉手經歷了很多：有客戶滿意的贊揚，也有因為客戶的不配合發生的摩擦；有不斷的溝通而成功的微笑，也有歷經波折失敗的懊惱；這就是中財的生活，喜怒哀樂每天都在每個同事身上鮮活的展現著，但就是因為有了我們大家湊起來的油鹽醬醋茶，才有了中財這個溫暖的大家庭。

　　我自己也在變，回首2011年，感慨良多，這是我從懵懂學生走上社會的轉折的一年；這也是我從“無所不知”的高傲向“一無所知”的謙虛的轉變的一年；同時更是我從簡單的看待工作、生活、身邊的人、身邊的事走向成熟的一年。太陽每天都從東方升起，當我們清晨睜開眼時，從來不會去冥思苦想黎明前的黑暗中我們夢到了什么，我們永遠只會去思考，接下來的這一天，我們將要做些什么，達到什么目的。所以，我們有理由相信一個有意義的計劃總會帶來一個理想的結果，至少會在這一天即將結束的時候，我們會帶著滿意的微笑，進入夢鄉。不管是好的還是壞的，都是一杯清甜的香茗，在我們人生的旅途中刻上烙印。任何一項技能，經驗的沉淀永遠排在第一位。這一年來中財教了我很多，讓我成熟，這也同時是我最大的收獲。

工作

　　一、科室情況：

　　關于工作的自我反省，其實我在2012年的科室計劃里面已經闡述的很清楚，這里我仍然覺得有必要“溫故而知新”一下：

　　今年我們科室典當丑科在6月份成立以來，受托于楊總，胡總的期望和支持，并不敢有半點怠慢。積極的跑動各大銀行市場和尋找各個渠道的客戶，但年底回頭看看，在50%的指標完成率下我們慚愧的低下了頭，對此我科室專門進行了溝通，并且用一個SWOT模型來闡述了我們丑科成員的個體情況：

　　總結和分析丑科成員2011年跑動情況，目前為止典當丑科在整個上海廣角的科室跑動量為第一，這個并沒有什么值得驕傲和自豪的地方。反觀我們科室的業績，足以證明在高跑動率下科室有效業務和成功率上面的低下。有時候努力了并不一定就等于成功，但我們同時也知道成功不通過努力是萬萬不行的。我寧愿相信我們科室只是因為營銷的方法不得當，我們還沒有找到那把通向成功的鑰匙，但我肯定的是，只要我們不氣餒地不停地在門邊晃悠，加上領導、朋友、同事們的關心和幫助，總會找到的那把金鑰匙的。“是金子總會發光“，不光僅僅指的是那把鑰匙，我有理由相信同樣也指的是我們典當丑科的成員：

　　1、郭子圣客戶群關系穩定，在維持客戶關系的情況下，必須還要加強對銀行市場的公關。目前關系深入的銀行業務推薦有限，必須從新定位銀行市場，抓住關鍵的銀行關鍵的人。雖然這個并不容易，但是嘗試總比裹足不前要強。

　　2、崔冠寧在2011年中與興業銀行建立了一定的網絡，并且擁有一部分優質的中介，2012年在穩住固有的關系下，對興業銀行要重新進行一次深入的分析，抓住業務來源較大的信貸員，各個擊破。另外在固有的客戶關系上擴大客戶傳播的力度，不能做好就撒手。

　　3、積極尋求新的突破口，在已經成熟的穩定的銀行市場進入瓶頸之時，積極開拓新的渠道，以財務公司為媒介，尋找優質客戶。

　　4、總結丑科的業務類型，主要都是以擔保業務為主。其特點是周期長，收益慢，需要調整業務方向，做到典當、擔保、項目金融三方面全面開花。

　　二、自我工作情況

　　其實每個在廣角工作的同事都希望做成幾筆漂漂亮亮的項目金融業務，其實這是公司里面不成文的一個風格。

　　能夠接到項目金融業務，是在社會上特別是和銀行關系層面上緊密的表現，是營銷的成功之處；能夠做好項目金融，是對每個環節，每個可能出現的風險點把控上有周密和全面的考慮，是專業技能成熟的表現；在業績面前，項目金融業務似乎又是在收入和風險上比擔保業務更加有“來的快，去的快”的優勢。

　　我在2011年操作了幾筆項目金融業務，在幾個小業務完成以后，天真的以為自己掌握的了該業務的精髓和要點，殊不知其實我在“做業績”的錯誤追逐下完全盲目和慌張了。而且，我仍然以一個“新手”的姿態在操作業務，事實上，卻是如此。

　　在“奔原汽車后視鏡有限公司1850萬項目金融業務”中，我對整個業務的把控并不好，直到最后放棄操作的時候，我都沒有見到真正要簽字的一把手和股東，而這些簽字的客戶缺一不可，卻直到最后一天的時候，他們卻通知到不了場。為此楊總專門給我們上了一課，做業務不能把一些我們原則性的東西忽略掉，從最開始就要像做一個表格一樣將業務的條件框死，讓客戶知道他應該怎么做，不應該怎么做。最重要的是不能被客戶牽著鼻子走，有些不能避免的一定不能避免，并且要提前告知。客戶要錢的時候都是非常緊張的，錯過一天就失去了一天去尋找救命稻草的機會，所以，能做不能做，不能軟弱，不能不好意思，必須堅決的說，果斷的說，毫不猶豫的說。

　　我對“上海寶鎳實業有限公司4500萬項目金融業務”的感觸最大。雖然沒有做成功，但是我很感謝這筆業務給我的教訓。第一，我對銀票業務有了一個很深刻的了解，特別是在銀票保證金和敞口等等；第二，我對我司對銀票方面的項目金融業務有了一個很深刻的了解，敞口和保證金的業務怎么操作等等；第三，對整個項目金融業務必須要有一個時間把控，我們功過效率的高低直接影響到客戶此次還款的成功與否，如果是到最后一天才告知客戶不能操作，客戶“跳樓”的心我相信都會存在的；第四，這筆業務凸顯出我在客戶溝通以及方案設計能力上面顯現的不足，業務中間涉及到客戶要對銀行的抵押物進行過戶，在楊總提出的一些質疑后，我完全沒有辦法在客戶有抵觸情緒的情況下將我司的疑問進行很好的調查下去，并且存在畏首畏尾的態度；并且，在調查進入瓶頸后明顯出現打退堂鼓的情緒，沒有真正主動的去想，如果我站在公司風險把控的情況下，該怎么樣去化解這個看似客戶配合與公司要求之間存在的矛盾。

　　之后還有陸續的“上海林貴貿易有限公司840萬項目金融業務”，“上海星際通數碼科技有限公司300萬項目金融業務”，“上海萊梅施黛服飾550萬項目金融業務”等等，都是因為各種各樣不同的原因而夭折。

　　在一次次的失敗以后，我發現我進入了很長一段時間的消沉期，我明顯感覺到自己走到了瓶頸。我算了算明年的業務指標，僅僅靠周期長，金額小的擔保業務去沖業績，目標簡直就是天方夜譚。但項目金融業務本來就是一個靠業務成功和市場沉淀的過程，在經歷了一次次打擊后還能不能從自我有限的市場中去重新挖掘，我對自己也產生了懷疑。希望這個懷疑不要拖得太長，也希望能在我不斷的努力后，有新的項目金融業務能讓我重振一下枯萎的激情……

總結

　　美國曾經偉大的總統林肯說過：“我主要關心的，不是你是否失敗了，而是你對失敗是不是甘心”。

　　這句話最近經常在我的腦海中回響著，它像一個那印襯著刺眼的光圈的教堂頂尖上的鐘聲一樣，敲打著我的心靈。對于剛剛踏入社會工作的我，對于從未嘗試社會復雜多變的我，對于總是紙上談兵的我來說，現在所碰到的困難應該還不算是最壓人的吧？至少公司對我還是比較器重，對我的業績沒有過多的去要求，總是很溫柔的在我的背后默默激勵我，這讓我倍感欣慰。

　　所以我想現在的我，就如法國大劇作家狄更斯所說：“成功好比一張梯子，機會是梯子兩側的長柱，能力是插在長柱中間的橫木，只有長柱而沒有橫木，梯子也是沒有用處的”。現在公司給予的平臺是在這個行業很多人擠破頭想來也來不了的，我所缺少的正是能力，這個急不來，但也不能輕易就放棄。任何事情的天平上都會擺著有兩個結果，一個是yes，一個是no，這也就是意味著成功和失敗都是一樣重，都有50%的概率。只要我們在成功的一邊加上信心，結果總會眷顧我們的。經濟學上說，支撐整個經濟的發展，最重要的基石便是對未來預期信心的投資。我相信，我們的投資一定會如我們預期的一樣實現，甚至我奢求結果會更好，這才是作為一個市場營銷人員最核心的價值觀。