今年到長江總部工作,兼任了湖北管道市場管理處的首席執行官,上半年湖北管道市場的工作比較失敗,雖然全年估計會有20%左右的增長,但年任務缺口會到1000-1200萬左右,主要原因在管理處人員培養上的失敗。
其一再對原有的人員的引導、培養失敗。目前機構普遍存在信心不足、主動性差、貪大棄小、對經銷商的開發不夠重視等現象。信心不足表現在對聯塑、金牛、顧地等品牌未戰先怯,一碰到價格比我們低的品牌,潛意識就對成功不抱希望。現有機構工程操作經驗不足,本來小項目是積累經驗、實力最好的平臺,而我們機構普遍不夠重視,放棄鍛煉積累的機會,到真正有相對大的項目時,在尋找關鍵人及信息的判斷上出現問題,再加上實力不足,投入跟不上,談判就陷入純粹拼價格的陷井。實際上,就算價格降下來,成功的可能性已經很小。雖然對此問題多次在大會小會上講,但是由于自己本身在項目談判上過于薄弱,未能引好頭,給大家提供成功、有說服力的案例,不能引導大家走出這個誤區。
其二,是人才引進上的失敗,雖然三月份以來,每個月都安排2—3次的面試,但卻沒有引進成功,對營銷力量的補充極為欠缺。究其原因,一是要求太高,總希望招到高手,二是對應試人員的判斷太過絕對,一但發現某一方面不合理想,就對應試人簡單否定,認為培養希望不大。
另外,管理處管理偏軟、方法不多,造成機構執行力不足,也是未能改變工作局面的一大原因。