轉眼，又是半年，雖忙忙碌碌、不斷轉變與學習、調整，多次親臨一線指導機構、實戰市場、搶奪項目，但上半年實際業績，仍舊沒有實現實質性進展、令人沮喪！究其原因，感覺主要有以下幾點，在此作為反省與反思，與諸君共勉！

　　一、年初酬賓不細致、公司政策落實不徹底：年初，公司管道酬賓之際，雖然湘北區域也在益陽、醴陵等區域召開了公司支持、參與下的縣鄉市場酬賓會議，在吉首、沅江等區域召開了幾場小型酬賓會議，并均實現了大小不等的銷量認購，但后來總結發現，在酬賓活動中由于經銷商阻力，大多沒能將酬賓讓利政策落實到底、沒有真正徹底地落實到終端；再加上由于機構自身實力與跑動費用問題，致使部分原縣鄉機構對縣鄉批零市場的跑動頻次與動銷力度減弱。另外，大部分小機構項目市場運作能力與技能也不夠等原因，從而直接導致除常德管道三代、岳陽管道二代等部分機構以外，其它幾個原縣鄉機構連續幾個月市場進展疲軟，作為湘北區域的直接責任人，在酬賓分銷政策的制定、落實與指導、督促方面，我本人都有不可推卸的責任！

　　二、過度側重項目市場爭奪、忽視了隊伍項目市場運作的實際水準：項目市場，是我們中財營銷體制與市場定位下的優勢，南方總部轉制以后，項目市場運作一下成為了區域市場運作的重點，在聯塑、雄塑等品牌的強勢市場領地，考慮聯塑、雄塑等品牌的市場定位與產品檔次的多元化、其經銷商的銷售運作習慣等因素，我們側重工程市場的爭奪，也許本身沒有什么錯，但在市場運作的過程中，湘北大部分小機構工程市場運作的能力提升、項目爭奪的業務技能與機會把握能力的提高之慢及市場投入能力與力度的不足等使我始料未及。結果，很多小機構“西瓜”拿不到、“芝麻”也在逐步喪失！對此，我沒能及時的找到提升部分小機構的整體市場運營能力與保持湘北區域幾個縣鄉市場的正常發展等方面，我深感不安與自責!

　　三、經驗大于學問，但經驗同樣也會限制發展：雖然說，有道是“經驗大于學問”，但正如集團化建總裁李總所言，如果不能做到與時俱進、及時更新，經驗肯定會過時、一定會限制市場的發展！領導之言、先見而精辟！回想整個上半年市場運作過程，包括我本人在內，還有湘北區域的部分機構負責人，在南方市場轉制后的市場運作過程中，或多或少的都存在著受那點不算經驗的所謂“小經驗”困擾，例如，湘北部分小機構工程市場的急于求成、岳陽市場的毫無起色及株洲市場的下滑等都是源于我們對所謂“小經驗”的盲目樂觀，豈不知，項目市場的運作與業務技能的提升、果斷投入的心里障礙克服都需要時機與過程！現在想想，我才徹底明白為什么在關鍵項目上我們籌資支持機構墊資，個別機構還會心存顧忌的原因所在，轉制的首個年度，對于部分機構負責人在工程市場運作綜合能力的提升與項目投入的心里障礙克服都需要在觀念上積極改變、在項目關鍵點上予以突破、克服與信心建立。因此，部分機構急需轉變觀念、我本人更應該予以深刻反省！

　　四、營銷骨干的培養與自信心的建立，是我本人又一個值得反省的重點：說實在的，來湖南市場的兩年多時間，面對湖南市場客觀情況與營銷隊伍的實際情況，在營銷骨干綜合能力提升與市場投入之自信心的建立方面沒能實現實質性的改觀，面對重要客戶與重點項目的操作時，除幾個個別機構負責人以外，自己經常陷入直接面對客戶洽談、公關、拿單的被動局面。因此，如何快速提高區域營銷骨干的綜合營銷能力與市場自信心的建立，是我一個困惑，也是我本人急需反省、盡快解決的問題。因為，營銷骨干與團隊建設的成型——永遠是決勝并保持市場持續發展的根本！

　　適逢半年度總結，在此反省如上，相信會對以后的市場工作有所幫助與提高。