2014年半年度反省與感悟
文章來源： 集團總部
作者：
沈翔
日期： 2014-07-21
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從2013年7月開始負責分管江西地區縣鄉零售工作，到目前已過年余了，在這段時間里，江西縣鄉零售從一個基礎差，底子薄，區域小，一直為完成銷量而跌跌撞撞前進的團隊，到目前有信心去實現公司的銷售目標并想超越年度任務的團隊來說，我明顯感覺到縣鄉零售的進步和變化，也明顯感覺到自己的提升，同時也感覺到了更多的團隊成員對我的接納和認同。而且，隨著業務人員扎實推進的各項工作也在逐步顯出成效，我相信縣鄉零售能打造成一個優秀的團隊，去完成公司及李總交給的更艱巨的挑戰任務。
今天，我想與大家分享的是我在江西出差工作期間感悟的零售工作“7字要領”，那就是“信心、造勢、抓落實”。
首先說信心。林肯說過：“很多的不可能都存在于我們的想象之中。”而我們做銷售主要就是信心的表達。完成任何一項挑戰，有信心不一定能達成，沒有信心絕對不能達成。我和縣鄉零售人員經常談的就是，一定要有“一切皆有可能”的理念支持。因為當我們在說不可能的時候，內心就在做放棄的考慮。
比如豐城市場部，在12年的年銷量是70多萬，去年我提出完成200萬以上的要求，市場部人員覺得不太可能，而實際在扎實推進手段下做到了260多萬，雖然很累，但市場部的人員開始有了信心，認為今年可以超過300萬以上，我和他們談能不能突破400萬呢？今年市場部在凌建的帶領下到5月份就完成了250多萬，任務完成率達到85%，我和他們談能否突破600萬呢？市場部人員現在充滿信心，計劃銷量翻倍，力爭能達到年度能達到600萬，而鷹潭市場部打算把萬年成為第一個過300萬的縣，江西零售管理處下轄4個市場部到5月份完成率全部超過50%以上，整個管理處銷量任務完成率為68%，大家努力要突破1800萬，力爭2000萬，目前江西零售從去年只有2臺車到現在已經有了10臺車，信心有了，一切奇跡都有可能發生！所以，做一個優秀的營銷人員，任何時候都要充滿信心，不能被困難嚇倒，堅持到最后才可能取得勝利，因為“一切皆有可能！”
其次是造勢。勢頭起來了，就會勢如破竹，勢頭不起來，舉步難艱。今年市場部，有了信心，年初就去積極跑動的分銷商、零售客戶，去配合公司酬賓做大量促銷宣傳，聲勢很大。業務人員，有了信心，大量張貼不干膠和海報、制作門頭，為此，全員基本都跑遍每個鄉鎮村。零售人員說就要讓老百姓眼里看到的、進店聽到的都是中財。凡勢造起來了的，銷售非常順利，勢沒有造起來，推進非常艱難。有了信心之后，如何造勢？宣傳廣告、門頭、大規模示范會、對零售商的培訓會等等，都是手段和工具。但要把勢造起來，還需要第三個要素——抓落實。
在江西的跑動過程中我看到的情況是，目前市場競爭激烈，加上近一年房地產不景氣之后，各個品牌從品種資源的競爭，市場細分，渠道資源、廣告宣傳，手段很多，辦法也很多，但真正能出成效的不多。問題就出在抓落實。現在市場業務員比以前更注重實際效果，更沉下去了，鄉村的跑動及零售店每月溝通不少于6次；對于一些表現欠佳的零售商進行了汰換，對于一些搖擺的零售商，進行及時跟進，通過扎實的進村布點工作的推進，取得一定的成績；鷹潭萬年一個縣在去年全年銷量只有40多萬的情況下，今年把彭忠偉換到了萬年，銷量不僅沒有下降，到了5月已經做到了120多萬。樟樹、高安、湖口等區域的掃村行動一場接一場，尋找新的零售銷量增長點，養豬場、小礦場……這樣的事例還有很多。現在縣鄉零售這些成績的取得都是抓落實的效果。當然，還有幾個零售區域沒有跟上腳步，目前，我們已安排了區域村級布店及督促總經銷促銷活動的開展調動零售商的積極性，示范計劃和落實檢查等為下半年的銷售造勢打基礎。這些工作都需要我們認真抓落實，抓出成效。
零售工作我想就是按李總說的“頭腦簡單向前沖”，只有一點一滴踏踏實實的做下去才能有所收獲的，所以回顧半年覺得零售的路還很長，當前，我們的零售工作面臨新的挑戰，需要我們更細致更深入的操作。