一、沒有抓住營銷實質性的綱

　　1、型材市場的啟動
　　中財上海型材市場前幾年曾受過內傷，恢復得比較慢，我一來上海，急于想把上海型材市場提升上去，對整個市場方向的判斷存在一定的失誤，所以半年下來，經銷商合同簽得一大堆，門窗廠跑了好幾圈，結果卻受制于經銷商和門窗廠。分析原因很簡單，出貨渠道不暢通。幸好及時調整，未曾釀成大錯。內傷需要慢慢調理，品牌宣傳是基礎，家裝和工程（房地產、廠房）終端的拉動是關鍵。所以，到5月份決定成立家裝市場宣傳的市場拓展部，同時加強了房地產、廠房工程跑動，逐步轉向走甲方路線，最終形成工程（含家裝）、門窗廠、經銷商三管齊下的排列順序，逐步提升型材銷量。

　　2、新管道產品特別是PP-R銷量提升緩慢
　　中財管道在上海市場一枝獨秀，仔細分析，精確地說應該僅針對PVC-U產品而言。新管道產品，特別是PP-R管道，上海市場的占有率還是比較低的。該產品剛投入上海市場時，仍沿用以經銷渠道網絡作為我們的銷售通道，沒有其他措施的配合跟進，造成上海新管道產品銷量的增長落后于江、浙兩省，表面上分析，價格的透明，市場的扁平是原因，但實際上無規范的管理，才是真正的根源，從而受制于大經銷商，新的經銷商又無法充入進來，可以說，這幾年的PP-R增量是自然的增量，一直未能出臺新的營銷和管理方面政策，是市場混亂的原因之一，這是我的失誤。6月份，我們已在白色PP-R銷售政策上作了調整，進行嘗試，同時配以家裝終端的宣傳推廣工作，假以時日，相對快速的PP-R增量是肯定的。

　　二、經銷商政策的調整過于小心

　　眾所周知，中財上海管道市場所擁有的眾多大經銷商是目前支持我們銷量的主要來源，但相對放松的管理，多年的沉淀，許多弊端也同時顯現出來，進一步提升的阻力越來越大，但本人又判斷不清市場的正確走向，害怕風吹草動，銷售的主動權已基本掌握在這些人手中。例：經銷商在工程項目上批發渠道上，互相壓價、貼點、貼發票點銷售，已完全公開化，嚴重違反了合同條例的規定；另外，國家今年規定，所購貨物的支票臺頭須與發票臺頭統一，發票額度要求在次月開具完畢，但經銷商都沒有完全配合起來，使得公司的工作處于被動。我雖有想處理他們的心，卻沒有實施下去的膽，未能果斷行事，縮手縮腳。所思良久，得不出有效結果，延誤戰機。

　　三、基礎市場建設

　　品牌戰略是一個系統工程，包含方方面面的工作。基礎市場建設是整個系統工程的根基，而基礎工作又是最枯燥乏味，不能很快見效的，它不光需要樹立信心，更需要的是持久力和毅力。上半年，過于看重銷量任務，而疏于基礎市場建設，操之過急，此乃營銷大忌。基礎工作的積累，特別是對營銷人員的引導和培養，是一個長線計劃，性格的缺陷暴露無遺。