反省2012年工作中的主要失誤或不足之處

　　1.管理處轄區內部區域備案過中存在失誤，過分注重“誰的關系更硬誰來做”，規矩不清，為了拿下工程，原則總在變化，使個別機構間產生不必要的矛盾。

　　2.馬上行動好于稍微一等。有拖延的老毛病，未能徹底改正。以致在部分事件的處理上陷入被動！實該反省！

　　四、2013年工作計劃

　　（一）對2013年轄區市場的基本認識

　　增量是一切政策運用的核心依據！將公司賦予的政策與權力一致面向機構的增量傾斜，有量，是談條件的前提！

　　（二）關于團隊建設

　　營銷機構負責人管理和提升的思路：

　　新人要有空間，老人要有發展。

　　繼續提拔銷量好、能帶人的機構向上發展，樹立更多此類榜樣。

　　使光桿司令型機構徹底改變。

　　（三）關于市場布局

　　1、2013年市場布局調整的思路。

　　擬做調整的區域：榆中管道代表處。重點開拓之縣域市場急需擴充力量。秦王川管道代表處。   蘭州新區建設主戰場，未來幾年開發力巨大，提前布局。

　　2、重點區域開拓、重點產品開發的基本思路。

　　重點市場：臨夏地區

　　目標：管型機構合計產生1100萬銷量，同比增長50%。

　　方案：

　　1.  臨夏管道代，市區內工程在依托當地最大管道客戶“正龍水暖”（新收編的金牛大戶）

的同時，機構務必對主要樓盤做直接進攻。

　　2.  臨夏型材代在價格體系的維護方面要有收有放，無論如何不能犧牲銷量而去保護價格，

該放則放，重要大盤要不惜代價的搶奪下來。

　　3.  全力開拓臨洮、積石山、和政三大縣城工程市場。

　　4.  利用我們的人員及體制優勢，維護好各縣域市場重點門窗組裝廠及地暖公司客戶資源。

　　5.  另增加1-2名人員駐地和政縣，輻射和政、廣河、康樂三縣。

　　6.  管理處對于臨夏地區的重點工程將與機構做詳細的戰術溝通，并給予適當支持。

　　重點產品：甘肅省PE管道

　　目標：2013年PE類管道銷量至少達到1000萬

　　方案：

　　1.  開放全省PE工程，無區域劃分限制，實行嚴格備案制度。不斷鼓勵有一定資金及人脈的機

構參與其中，甚至包括型材機構。

　　2.  由于PE的操作空間較大，價格相對敏感，要求對所有來路不明的詢價一律禁止報價，根據

工程情況，在管理處內部不定期發布PE價格配合信息。

　　3.  堅持進行PE成功案例分析，復制推廣經驗。

　　4.  給予PE工程特批支持，額外獎勵首次拿下PE工程的機構，激發所有機構的動力及興趣。

　　5.  管理處內部集資融資，并借力經銷商資源，合力解決工程墊資難題。

　　6.  時至年底，正是許多自來水及市政部門考慮更換管道品牌的時候，現已下達要求，所有管道機構務必上報轄區自來水公司跟進情況，對已報備的PE工程作重點監督。

　　（四）關于銷量任務分解落實

　　1、2013年轄區銷量增長的基礎和著力點。

　　繼續發力全面突破保障房工程。

　　弱勢區域與弱勢機構的需要發展。

　　精耕細作縣域市場。

　　發揮人力優勢，增強團隊力量。

　　2、銷量任務分解中產品類別銷量增長的相應措施。

　　白色型材：在保障房領域里我們是否能夠發揮優勢，勢如破竹的繼續前進，此不僅決定了白型的銷量，甚至將影響并定局整個甘肅的2013年。

　　二代高抗：經過今年的鋪墊，明年二代高抗將有較好的表現。差異化產品仍舊需要不遺余力的輸送給市場。

　　彩色型材：雖然常規顏色少，定做顏色發貨慢、補貨難等老問題一直困擾機構，但我們在彩色型材領域里的優勢仍舊明顯，較好的利潤也一直是機構熱衷于此心照不宣的主要原因。2012年作為彩型消化的主要渠道商品房的建設速度明顯放緩，導致該產品增幅不大，但預計明年彩型將有較好的勢頭，彌補今年的遺憾。

　　地暖：金牛是甘肅中財頭號地暖強敵。明年，針對金牛市場管理混亂之局面，我們確定的方案是不僅要強取金牛跟進的工程，而且要重點收編其主要地暖客戶。

　　PVC排水PPR給水：城市內銷量穩定，縣域市場亟待提高。在做好工程領域的同時，縣域經銷、分銷商網絡的開拓與布局是給排水銷量增長的主要措施。

　　市政人引PE：作為2013年甘肅市場管理處的重點產品，力爭完成1000萬的銷量目標。對此，將給予此類工程一定政策支持、方案溝通、融資支持等。讓更多的機構參與其中，打好基礎，不僅為了明年，應考慮得更久！