一、半年來的市場基本情況
　　（一）多數區域逐步啟動，個別機構尚待加強。由于長期注重干部隊伍建設，去年又大量招聘新人，山西的人力資源效果已經逐步顯現。在各個區域中，大同、忻州、太原、晉中、臨汾和晉城等6個地級市比較正常，干部隊伍配備比較得力，6月份基本達到理想狀態。在接下來的日子里，這些機構預計會越來越好，其中忻州為最。忻州銷售中心拿下了忻府、原平、保德、定襄等許多地方60%以上的樓盤；在最貧困的地區，他們6月份的銷量達到310余萬元，創全山西11個地級市之最；今年新成立的忻州河曲代表處，區域只有3個山區縣，6月銷量達90余萬，半年累計200余萬。

　　在剩余的5個地級市區域中，呂梁銷售中心在4月份調整之后，已經走上正規，隨著內部的調整，未來勢頭也會很好。運城銷售中心在六月初調整了設置，增加了一個代表處，留住了幾個人才，效果立即展現出來，目前多數空白市場已經開始陸續發貨，大家的積極性普遍高漲。陽泉代表處由于機構是去年新設立的，主任去年3月才正式上任，干部和員工隊伍都比較新，要實現大幅度增長比較難，但這個機構的體制沒有大的問題，會比較快地發展起來，完成今年任務也沒有問題。長治代表處今年已經完成全年350萬元任務的85%，完成比例是全山西最高的；但是，該區域有三個潛在問題影響進一步發展，一是地方品牌厲害，管道型材做起來都很困難，尤其是型材的銷量很小。二是零售經銷商隊伍尤其是市內大型零售經銷商隊伍發展比較慢，靠工程市場維持銷量會導致大的波動。三是隊伍建設比較滯后，由于地方品牌的強勢，許多員工短期內難于產生銷量，收入難于保證，流失比率很大。朔州市場今年工程量很大，但抓到的不多，主要是在項目攻關尤其是大型項目的攻關上盯得不緊，有畏難退縮思想，需要盡快提高。

　　（二）二流廠家攻勢猛烈，化解被動尚需時日。今年上半年，競爭對手給我們造成的最大被動就是二流廠家的價格攻勢太猛，尤其是金鵬和中德。天津金鵬到處宣揚和中財實力相當，廠區比我們的還要好，客戶每次考察都由營銷總監接待，在白色型材上搶了我們許多工程，在彩色型材上勢頭也厲害，使得我們在朔州、晉城、太原和運城永濟等地丟掉數千萬的工程，其中永濟一個縣級市就丟掉500萬以上的彩色型材。中德的價格攻勢和攻關手段也比較得力，在為地震災區建造房子中，他們給全省11個地級市每個贊助10噸材料，導致山西援建的近5萬套房子全部用了他們的型材；此外，他們還通過參加奧運火炬傳遞等活動，迅速擴大了知名度。二流廠家的攻勢嚴重遲滯了我們銷量的迅速增長，要化解這個被動，尚需經過長期的努力。

　　二、半年來的工作心得與失誤
　　（一）調查研究永無止境，深入基層才能創新。由于興趣越來越濃，今年以來，我在基層調查的時間比往年要多許多，全山西11個地級市我跑遍了，有的跑過四、五次；85個縣跑了55個，像永濟、芮城、聞喜、潞城、襄垣、清徐、孝義等地去的次數更多。春節過后，我在外地的天數分別為3月19天，4月23天，5月21天，6月24天，一到基層，我的心情就格外激動。今年的跑動，我增加了帶領員工直接沖擊項目的工作，在朔州，針對他們在項目上遲遲打不開局面的問題，我住了幾天，帶他們在第一線找項目，摸情況，直接找關鍵人；在永濟，我和當地員工一起找甲方，參加投標，把我們的彩色型材和別家的拿出來現場演示；在汾陽，我們跑到孝義找到對手的材料，再趕到汾陽客戶辦公室，當場用虎鉗做試驗；在長治，我往返五、六次，和業務代表以及經銷商多次商量對策，終于在對手即將簽定合同的時候，拿下一個250萬元的PE給水工程，使得對方的辦事處經理和工程部經理因害怕領導處罰而集體辭職，現在已經成了我們的經銷商并發貨近10萬元；此外，在五臺山、在代縣、在繁峙、在聞喜、在垣曲、在絳縣、在左云、在右玉、在晉城等許多地方，我和員工們同吃飯、同跑動、同和客戶洽談，使他們在短時間內提高了業務能力，許多員工的業務出來了，信心增強了，情緒穩定了，和上級感情密切了，對中財的忠誠度也得到了迅速提高。同時，自己的業務水平也有了很大進步，得到了過去從未有過的收獲，比如，和金鵬競爭，我們總結了“白色要絞，彩色要燒”的經驗；在長治地區，地方品牌多，我自己跑了十幾家門窗廠和許多工程，制定了“高檔價不降，項目攻官方”的方針；針對新員工進入角色慢，心態不夠穩的問題，我得出了“領導沖在一線，帶上跑動幾天，離開交代清楚，經常電話監督”的體會。這些體會，使我深深地感覺到，調查研究是一門無止境的學問，只有努力在基層扎根，創新的火花才能源源不斷地產生出來。

　　（二）急躁沖動會壞大事，建立關系還得慢來。今年以來，我有過三次比較大的失誤，一次是在一個PE工程開標中，對方宣布我們不中標，我當場提出異議。但是在對方遷就我們、答應本次招標暫停時，我沒有把握好尺度，繼續糾纏，導致局面失控。這件事雖然最后和平解決，對方也給了我們60萬的供貨額度，但屬于僥幸，后續發展自己已無力把持。這是沖動造成的大錯。第二次是在山西北部一個機構，看到當地的負責人在跑項目中摸不清情況，對一個大工程位置在哪、哪家投資、誰能當家都不甚了了，就心中著急，急于做示范，在半個下午找到了項目地點、摸到了負責人的姓名手機等；但見面就想再有實質性發展，導致關鍵人物大發雷霆，破壞了進一步建立關系的機會，非常痛心。這是急躁鑄成的大錯。三是在辦理金優煉經理交代的手續中，也犯了急躁錯誤，導致用了很大的精力才挽回印象。

　　三、上半年的隊伍建設情況
　　在隊伍建設方面，主要做的工作有二，一是不斷培養干部，把干部選好選準，放在適當的位置上，這項工作過去一直在做。二是盡快提高新員工的業務水平。這項工作今年著力比較大，收效比較好。大同市場的新員工已經成長起來，盯項目的耐力和決心非常令人感動。朔州市場經過帶動，也有較好改觀。忻州市場的隊伍非常穩定，員工收入比較好，積極性比較高，這與陳亮同志厚道、敬業，同時大量釋放利益是分不開的。太原市場去年后半年剛剛組建隊伍，新人很多，但是最困難的時候已經過去，相信用不了多久，他們就會把中財做到第一。臨汾、陽泉、晉城、呂梁等地的隊伍建設也比較好，干部配備到位，前景都比較看好。運城市場在機構調整后，隊伍也穩定了，由于管理處關注很多，投入的精力和費用多，形勢很可能會好于其他類似市場。長治的隊伍建設滯后，原因特殊，后半年需要管理處更加重視，主抓一段時間，直至抓出成效。

　　四、下半年工作計劃
　　（一）繼續深入調查研究。力爭8月底把剩余的30個縣跑完，再開始第二次循環。要在跑動中學習先進經驗，發現存在問題，提高自身能力，提煉先進典型，推廣指導全山西的市場營銷工作。

　　（二）繼續關注運城市場，把新機構和新員工扶上馬、送一程，經常到新員工的地區加油打氣，幫助他們解決困難，直到他們完全能夠獨立運作。

　　（三）盡快提高朔州市場的項目攻關能力。要和大同銷售中心合作，現場指導，督促檢查，使該機構人員盡快成長起來。

　　（四）重點抓好長治市場的隊伍建設。本次會議之后，要立即到人才市場招聘員工，在工作中，要帶領他們跑市場，使他們盡快進入角色。在投入上，要實行優惠政策，比如免除資料費、增加交通費，對付出辛苦但沒有業績的員工要給予適當獎金刺激等等。