2008年下半年開始的國際金融危機，對中國波及最深的還是外貿行業，部分企業就此倒閉，很多企業處于半停產狀態，絕大多數企業出口額大幅下滑。毋庸諱言，這一段時間是外貿行業的寒冬期，中國出口市場經歷著一場危機。但危機中一定蘊含著機遇。由于國際經濟下滑，部分國際采購商為降低成本，把采購目光從歐美國家轉到了中國；由于中國有大量的外貿企業倒閉或停產，也為一些有實力的企業騰出了市場空間。所以，一部分企業敏銳地抓住了機遇，積極調整思路主動出擊開拓市場，反而在危機中取得了高速增長。

　　上海中財國貿作為一家外貿企業，同樣也經歷著這場危機。雖然得益于其他產品出口量的增加，公司總出口量和收匯額相比2008年有一定的增長；同樣得益于其他產品出口創造的利潤和國家退稅政策的支持，公司在2009年扭虧為盈。但我們化建產品的出口額有較大幅度的下滑，也沒有開發出比較穩定的大采購商。我們錯過了一個很好的發展機遇。現在回過頭來看經歷過的這場危機，確實有很多經驗教訓可以汲取。我作為公司管理者，值得好好反省。

　　市場敏感性不夠，不能及時發現危機中蘊涵著的機遇。這個問題的根源在于自己沒有做好市場的調查研究工作，對市場的認識還處于一知半解狀態，發現機遇把握機遇也就無從談起了。自2007年11月到上海公司后，2008年上半年的市場開拓相對比較順利，銷量增長也較快，于是就產生麻痹心理。認為外貿業務無非如此，在B2B網站上做好推廣，等客戶詢盤或接待客戶考察就可以了。自己對業務的管理也就浮在了面上，只關注是哪個客戶下單和銷量有沒有增長，根本沒有主動去調查了解市場，對信息的關注也僅是浮光掠影，沒有用系統的思維去有意識的去收集和研究。要做市場必須先認識市場。如果把市場比作是一個由很多經緯線構成的多維球體，那么影響出口市場的經緯線可能比國內市場更多。整體國際經濟形勢，目標國家的政治經濟、人文地理、行業發展、進出口貿易情況等，目標客戶的性質、實力、市場定位、商業信譽等，還涉及中國的宏觀經濟環境、進出口政策、外匯政策變化等，國內行業發展情況、競爭廠家出口情況和價格定位，等等。相比國內市場的調查，海外市場信息的調查可能會更難，對信息準確度把握的要求也更高。可以說，傳統的外貿業務基本是守株待兔型，是被動的，但隨著出口競爭的加劇和信息傳導的網絡化，這種傳統的業務模式已經越來越不適應現代出口市場的開拓了。要真正開拓海外市場，必須要從簡單做銷量的傳統業務模式轉為真正去做市場，要從被動轉為主動，而做市場的前提是對市場的認識，對市場信息要有一個系統性的把握和分析。前面兩年我在這方面做得不夠，可以說是身處其中卻一知半解。作為一名管理者，這樣的狀態是無法帶領團隊開拓好海外市場的，更別說把握市場機遇了。2009年下半年我已意識到這點，并開始有意識去做了，希望2010年能有一個大的進步。

　　求穩守成心態重，沒有把握好市場開拓和公司經營關系。2008年看到銷量下滑的時候，還抱著一些僥幸心理，認為只要加強公司內部管理和業務管理，2009年銷量就會慢慢好起來的，但到2009年上半年銷量繼續下滑而沒有采取行動時，確實是自己心態的問題了。公司2007、2008連續兩年虧損，我作為經營者確實壓力很大，于是確定2009年首要的目標是能夠做到盈虧平衡，于是就有求穩守成的心態，過于關注費用開支、每筆業務的利潤等了，而在市場開拓、人才引進上就不敢有大投入了。實際上，市場開拓和公司經營應該是相輔相成的，但如果沒有把握好，這兩者之間的關系就成為悖論了。應該說，2008年下半年和2009年上半年，政府有關部門、行業組織為促進中國產品出口上還是做了很多工作的，如組織外商采購團到中國來，組織中國供應商赴境外開展銷會等，但考慮到費用的投入，海外總部都沒有參加，也許錯過了與一些大采購商合作的機會。2008至2009年有很多外貿公司倒閉，這段時間應該是公司引進外貿人才的最佳時機，但考慮到人力成本問題，也一直未在人才引進上做文章。要想公司做大，人始終是第一因素，但目前海外總部的外貿人才的貯備遠遠不足。再就是與客戶的價格洽談問題，2009年國家退稅政策的變化，為我們價格的洽談騰出了許多空間，我們完全可以利用價格拉進一些搖擺的客戶，但我在價格上控制比較嚴，也失去了一部分客戶。這些做法可能對公司暫時的利潤有力，但肯定對市場開拓有影響。這就反映了我的眼光不夠深遠，對如何經營一個公司的理解片面。現在看來，對上海中財國貿這樣的一家公司，首先還是要做規模，只有先把公司做大，抓住了市場，利潤自然會產生。如果一味追求利潤，可能就會失去市場，公司就永遠做不大，而所謂的利潤也只能是暫時的。這就與公司的經營本意相違背了。2010年公司第一目標是抓市場，順勢把公司做大，在做大的基礎上盡可能創造利潤，這就需要自己在市場開拓和公司經營上進行很好的把握了。

　　上海中財國貿作為一家剛進入外貿行業的公司，經歷過了這場金融危機未免不是一件好事，雖然有很多教訓，市場開拓也滯后了一兩年，但只要我們能夠認真總結反省，及時調整思路，未來的發展之路定會越走越寬。