彈指一揮，在中財總部一年的時間轉瞬而過。因個人原因我選擇了離開中財。在這里，聊寫幾句，我個人的一些想法，還望各位領導、同事，多多指教、包涵。

　　我是學電商的，在2013年回歸中財前，就職于一家建材家居業的電商公司做市場策劃。它們走的是O2O的形式。意即為將網上的消費者，通過網站平臺，帶到線下實現最終消費。這在2015年的當下，也正方興未艾。

　　而在各個傳統領域結合電子商務后已經一片紅海的今天，建材業卻成為了那一抹紅中的藍。提起網購，人們總會想起淘寶、京東。提起網上了解裝修，人們也會想起籬笆網、土巴兔。而說起網上買建材，尤其是家裝消費建材，則眾說紛紜，齊家網、天貓家裝館、美樂樂、尚品宅配、我愛我家等等。

　　為何時至今天，在電商巨頭、建材業品牌巨頭、各大裝修公司巨頭中一直沒有出現公認的家裝建材電商行業這個細分市場的霸主呢？我個人臆測，大概有如下幾點壁壘：

　　1、客單價高，消費頻次低。用戶對于這個收費體系，并不了解，對于價格沒有一個正確定位。

　　2、商家面對互聯網的沖擊目前還處于不知所措的狀態。

　　3、互聯網電子商務平臺各有高下。

　　4、用戶體驗沒辦法保證。

　　5、最后一公里配送。

　　1、客單價高，消費頻次低，這個問題是家裝建材市場的客觀現象，畢竟大多數消費者在十幾二十年里也就裝修一套房子。而這個現象帶來的是：用戶對于消費頻次低的產品，了解程度是不如日常生活中的物品的。舉個例子：各位知道一包方便面，正常價格是兩塊錢上下。但是有多少人能夠知道大自然瓷磚或者TOTO五級旋風抽水馬桶的價格？——消費者對于家裝建材產品并沒有一個直觀的反應。反應到電商的壁壘中，用戶來到網上商城，看到產品之后，不知道便宜還是貴，不知道外部市場是什么情況，不知道自己在網上買，會不會便宜。而作為電商，要提供市場實拍，調研等具有線下同類商品的價格，并且根據市場進行不定期的更新。在優酷、土豆等視頻網站，智能手機、數碼相機、攝像機普及的今天，這不是難事，但是放眼望去，網站上有比價功能的，沒有幾家。而沒有對比，怎么體現高下之分？

　　如通常的馬桶、龍頭等有標準可依的商品，一旦在電商平臺有了比價，用戶花點時間成本即可了解到高矮胖瘦，那么就建立起了用戶對該平臺的依賴性。在一定程度上解決了這個問題。為什么是一定程度上解決呢？因為用戶最終在何處產生了消費，這只有神，才能打包票。而做這件事的目的，是要讓用戶明明白白自己花了多少錢，買了個啥東西回來，化繁為簡，把本質給用戶看見，把核心給用戶看見。標準化各種收費體系，拿著我們的標準，幫助用戶建立起價格的錨點，攻破這個壁壘，進而占領用戶對于價格的期望。

　　2、商家面對互聯網的沖擊目前還處于不知所措的狀態。要么電子商務，要么守著門店等。沒有付出是不會有產出的。當然，付出也不一定會有收獲，但如果不付出，就注定沒有所得。這個世界就是如此現實。

　　3、互聯網電子商務平臺各有高下。無非兩種：淘寶等純線上的，以及齊家網等線上加線下的平臺。淘寶、天貓流量大，全國性的網站。但真正賺錢的有多少，眾說紛紜。畢竟雙十一雙十二的狂歡后，韓衣都舍杰克瓊斯等老牌電商也曝出了刷單黑幕。而齊家網這類O2O的忠實信徒，則是高投入高產出。但投入之后產出不成正比，虧損的商家也不在少數。

　　對于淘寶天貓，我了解甚少，僅知林氏木業為個中翹楚。而我們中財杭州一經銷商的天貓店，據言也相當不錯。就不再妄談了。

　　將我對齊家網的優勢和劣勢寫幾句，請各位斧正。優勢：本地化、落地化的服務中心（其實就是個展廳，用來做活動），定期的活動促銷。劣勢：用戶層次太低，品牌商品難以暢銷。收取商戶費用高，風險大。線上商城相比于線下活動來說并不是很強勢。分站水平參差不齊，蘇州、上海等大站運營很好，一些小站運行的就不盡如人意。局限于本地化，沒有齊家網開設分站的地方沒有影響力。如杭州，僅知19樓。

　　4、用戶體驗沒辦法保證。家居產品不同于其他產品，用戶需要親自體驗之后才能夠有下定的欲望。如地板瓷磚，沒有踩過的用戶是感受不到材質。如我們的型材管道，沒有摸過的用戶感受不到我們對產品的用心。這個解決方法跟下一條可以一起說。

　　5、最后一公里問題。4、5兩個問題的解決方案是：開設實體店鋪（其實大部分家裝建材商戶都有自己店），線上到線下（Online To Offline）就可以結束。一個成熟的電商平臺，面對魚龍混雜的市場，一定不會因為自己的產品問題而導致流失客戶，而除此之外，都是可以改善的。

　　家裝建材行業電商之路相較剛開始的三年前，現在發貨、維護、安裝，退換貨，都已有了行業標準，走得很平穩了。個人猜測，今后，電商會和線下展廳繼續緊密協作，發揮各自優勢，取長補短，充分利用多方資源，推進“錢景”。

　　最后，愿中財如山，胸有丘壑而松柏長青郁郁蒼蒼。愿中財似水，百川歸流而蘊聚成海靜水流深。